Nei punti precedenti abbiamo
visto come analizzare il mercato nel quale saremo chiamati a confrontarci.
Occorre adesso determinare le strategie più
adeguate per affrontare la competizione in modo efficace.
L’importanza di tale aspetto va
infatti oltre l’obiettivo di determinati risultati economici e reddituali, in
quanto, il più delle volte, è decisivo per la sopravvivenza stessa dell’impresa.
Il complesso delle attività
poste in essere per portare il prodotto di un’azienda al cliente è definito
marketing [it]
[it] [it]
[en] [es]
[es] [fr]
[fr]
[fr].
Occorre
determinare preliminarmente la quantità di prodotto che saremo
effettivamente in grado di collocare sul mercato nel primo anno e in quelli
successivi, la possibilità e la capacità di stoccaggio
del nostro magazzino per soddisfare eventuali picchi di domanda o una
stagionalità propria del comparto di riferimento,
stabilire se esistano o meno clienti critici in grado di assorbire
una parte significativa della nostra produzione. Altro elemento centrale per
programmare una corretta strategia commerciale è la
determinazione del “punto di pareggio” (break-even point) [it]
[it]
[en] [en]
[es] [es]
[fr]
[fr] , cioè
quella quantità di bene in corrispondenza della cui produzione si ha
l'eguaglianza tra costi totali e
ricavi totali.
Una volta determinati gli
obiettivi di vendita nella maniera più realistica possibile, dovremo cercare di
dare risposta a importanti quesiti, quali:
- Come posizionarci di fronte
alla concorrenza?
- Su quali basi competere
(prezzo, qualità, servizi)?
- Come utilizzare al meglio le
considerazioni formulate sulle minacce e opportunità presenti?
- Come modificare le nostre
strategie di fronte a eventuali mutamenti dell’ambiente competitivo?
Gli
strumenti utilizzabili al fine di delineare le
strategie di marketing sono sei:
- prodotto;
- prezzo;
- comunicazione;
- servizio;
- distribuzione;
- risorse umane.
Il loro insieme è noto anche come marketing mix
[it] [it]
[it] [en]
[en]
[es] [es]
[es]
[fr] [fr]
.
Nel business plan che promuove
una nuova iniziativa imprenditoriale, hanno naturalmente un posto centrale sia
la definizione del mercato sia la scelta delle strategie commerciali. Il primo
dubbio che infatti nasce, quando ci proponiamo di avviare una nuova attività, è
quante probabilità abbia il nostro prodotto di incontrare i favori del mercato,
conquistandone una quota commisurata alle finalità che ci siamo prefissati.
Se predisponiamo un business
plan con lo scopo di coinvolgere finanziatori creditizi, sarà opportuno, nella
parte relativa alle strategie commerciali, cercare di evidenziare i seguenti
elementi principali:
- l’adeguatezza della scelta rispetto alle alternative disponibili;
- la sua sostenibilità da un
punto di vista strutturale, economico e finanziario;
- la sua flessibilità ai
mutamenti eventuali, spesso repentini, del mercato.
